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天使投資人估算出標(biāo)的企業(yè)的估值后就要進(jìn)入和創(chuàng)始人談判的階段，談判結(jié)果能否達(dá)到投資者心中的理想價格呢，澤厚資本創(chuàng)始合伙人劉國煒給我們分享了一些方法和技巧。
主要有：
一、談判中的砝碼
二、談判中希望對方認(rèn)可的觀點
三、談判對象
四、談判解決的問題
五、談判要注意的問題
六、談判的思維
一、談判中的砝碼
（一）創(chuàng)業(yè)的具體步驟不確定性可以談
眾所周知，創(chuàng)業(yè)的路上充滿了未知和不確定，所以投資人和創(chuàng)始人就創(chuàng)業(yè)步驟的不確定性進(jìn)行談判是一種必要的行為，同時也是一種互利行為。
對投資人而言，聽創(chuàng)始人講解其創(chuàng)業(yè)的具體步驟，可以幫助其進(jìn)一步了解項目內(nèi)容，了解創(chuàng)始人對項目的思考深度及準(zhǔn)備程度，從而有助于其做出更加合理的抉擇；對于創(chuàng)業(yè)者而言，他們可以獲得經(jīng)驗豐富的投資人的一些合理建議。
（二）團(tuán)隊不完整性可以談
很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在天使階段不夠完整，人員有所欠缺，這是一個非常正常的現(xiàn)象。如果創(chuàng)始人自身的閱歷豐富，那么他必然十分清楚團(tuán)隊的重要性，投資人可以就這一問題和創(chuàng)始人進(jìn)行深入談判。如果團(tuán)隊完整，人員齊備，創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險就會降低，投資人也應(yīng)該適度地提升項目估值或者降低股權(quán)占比。
（三）投資人的資源和幫助可以談
天使投資并不是一次性交易，它是投資人和創(chuàng)業(yè)者一起成長的過程。投資人不能僅僅向創(chuàng)業(yè)者提供資金支持，還應(yīng)該為創(chuàng)業(yè)者提供資源和幫助。
對于早期投資，投資人和創(chuàng)始人的一個共同心愿就是把項目做成，做出一家對社會有價值的企業(yè)。投資人告訴創(chuàng)始人自己所擁有的資源和愿意提供幫助的熱心，可增加創(chuàng)始人心中對自己的認(rèn)可度（能力或者情感），從而在眾多投資人中脫穎而出。
投資人應(yīng)該根據(jù)具體的項目具體分析，在自己力所能及的范圍向創(chuàng)業(yè)者提供資源和幫助。
（四）創(chuàng)始人的意愿和能力不是項目弱點
在投資人和創(chuàng)始人進(jìn)行深入談判前，投資人必然已經(jīng)對創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿和能力有了一定的認(rèn)識，如果創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿或者能力不夠強(qiáng)，投資人就沒有必要與其進(jìn)行深入談判，更沒有必要對其進(jìn)行投資。此外，創(chuàng)始人的意愿本身是難以測量的，這點也是創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿無法作為談判砝碼的原因。
（五）創(chuàng)業(yè)的大方向不可作為弱點來談
如果投資人對創(chuàng)始者的創(chuàng)業(yè)大方向持有懷疑態(tài)度或者不感興趣，投資人可以舍棄這個項目。一旦投資人認(rèn)可創(chuàng)始者的創(chuàng)業(yè)方向，他就不應(yīng)該在談判中質(zhì)疑創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)方向，因為這會極大地降低創(chuàng)始人對投資人的認(rèn)可度，而談判是建立在雙方對彼此認(rèn)可基礎(chǔ)之上的，認(rèn)可度降低會直接影響談判的進(jìn)行。
二、談判中希望對方認(rèn)可的觀點
（一）早拿到錢的重要性
天使投資的項目或產(chǎn)品的爆發(fā)期可能只有6到12個月的時間，在這種情況下，時機(jī)最為寶貴。因為融資不及時或者創(chuàng)始人做決策時猶豫不決，從而錯失爆發(fā)期，是一種得不償失的行為。有數(shù)據(jù)表明，在產(chǎn)品高度相似的項目中，更早融資成功的項目存活率遠(yuǎn)高于稍晚一些融到資金的項目。
（二）錢太多，會失去焦點
對于早期創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊利用融來的資金快速研發(fā)產(chǎn)品或者新功能，不斷進(jìn)行試錯，快速迭代完善自己的產(chǎn)品或者改進(jìn)新功能，從表面看來，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊如果能拿到盡可能多的資金，就能夠更好地開發(fā)自己的產(chǎn)品，得到更多的用戶青睞，占據(jù)更大的市場。
但是事實未必如此，更多的資金投入有可能導(dǎo)致持股被不必要地稀釋，規(guī)模擴(kuò)展太快以及期望值過高等不良后果。
創(chuàng)業(yè)者有時可能會因為資金充足，大量開發(fā)無用的產(chǎn)品或者功能，結(jié)果使得產(chǎn)品自身沒有明顯的優(yōu)勢，還可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊精力過于分散，最終使創(chuàng)業(yè)陷入了困境，創(chuàng)業(yè)者一開始就應(yīng)思考如何用最少的資源發(fā)揮最大的價值。
（三）階段性融資對團(tuán)隊股份稀釋最少
階段性融資是根據(jù)創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略和計劃執(zhí)行的階段性進(jìn)展進(jìn)行針對性的融資，比如產(chǎn)品研發(fā)階段、推廣階段等。相比一次性融長期資金，這種融資方式對創(chuàng)始人極為有利，可以減少對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的稀釋程度。
階段性融資相比一次性融資，可以在出讓更少股份的情況下，獲得同等數(shù)目的資金來幫助項目發(fā)展。但是階段性融資要求創(chuàng)始人對戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃非常清晰。
三、談判對象
談判對象主要是創(chuàng)始人，如果有多個創(chuàng)始人，則是股份最大的那個人。對于投資人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊而言，融資是一件對雙方都極為重要的事情，所以投資人必須和團(tuán)隊中能做出最終抉擇的核心人物進(jìn)行談判，這才是最有效的談判。
如果某個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中控股最多的人不是團(tuán)隊中最核心的人，投資人最好謹(jǐn)慎投資。因為最核心的人不能占有最多股份，說明這個人在某些方面肯定有著致命缺陷（或許是能力，或許是創(chuàng)業(yè)意愿)，不然不會出現(xiàn)這種畸形的控股結(jié)構(gòu)。此外，對于股份平均的團(tuán)隊，投資人也應(yīng)該謹(jǐn)慎投資。
四、談判解決的問題
（一）進(jìn)一步明確公司戰(zhàn)略和執(zhí)行
這點和創(chuàng)業(yè)不確定性有一些交集，但這時并不是創(chuàng)始人自己主觀臆斷做出計劃，而是需要和投資人進(jìn)行商討。根據(jù)投資人提供的融資金額、條件，創(chuàng)業(yè)者提供相應(yīng)的發(fā)展規(guī)劃。
一個合理的、具體的發(fā)展規(guī)劃，有助于幫助創(chuàng)始人深入思考自己的方向。如果創(chuàng)始人在沒有意外發(fā)生的情況下，提前將資金耗光，說明創(chuàng)始人在能力方面還是有所欠缺，在下一輪投資時，投資人應(yīng)該慎重制訂自己的投資方案。
（二）團(tuán)隊股份的合理結(jié)構(gòu)
團(tuán)隊股份結(jié)構(gòu)不合理是一個致命傷，不僅關(guān)系到后續(xù)融資的進(jìn)行，更是直接關(guān)系到創(chuàng)業(yè)的成敗。投資人在最終投資之前，應(yīng)該讓創(chuàng)始人解決團(tuán)隊股份不合理的地方，消除這個隱形的巨大風(fēng)險。
（三）團(tuán)隊對投資人能力的認(rèn)可
投資人應(yīng)該向創(chuàng)始人告知，在資金以外還可以提供給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的幫助和資源，讓創(chuàng)始人認(rèn)可自己，從而選擇自己作為創(chuàng)業(yè)伙伴，在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊遇到困難時，投資人可以及時給予幫助。
五、談判要注意的問題
（一）談判時間
投資人要注意談判時間，一旦認(rèn)可了創(chuàng)始人的能力、項目方向和團(tuán)隊狀況后，投資人應(yīng)該盡快投資，在短時間內(nèi)，經(jīng)驗和直覺的判斷是極為重要的，長時間的分析未必會增加投資的成功概率，反而會降低創(chuàng)始人對投資人的好感度。
反之，快速決策會增加創(chuàng)始人對早期投資人的好感度和認(rèn)可度，這會使創(chuàng)始人站在早期投資人的立場思考問題，在一些重要事件中能夠主動維護(hù)早期投資人的利益，比如在后續(xù)融資中。
（二）談判原則：3F原則
1.Fair(公平）
談判是雙方平等的交流，是基于已知客觀事實的協(xié)商，是一場基于共同認(rèn)知之上的智慧碰撞，而不是一場碾壓對手，你死我活的搏命之戰(zhàn)。
投資人千萬不能憑借自身的資源或者優(yōu)勢，欺負(fù)創(chuàng)業(yè)者，侵占創(chuàng)始人的合理利益，比如壓低估值或者多占股份，這會令創(chuàng)始人產(chǎn)生嚴(yán)重的不滿情緒。這種情緒會讓早期投資人和創(chuàng)業(yè)者的長期合作產(chǎn)生裂痕，最終可能導(dǎo)致雙方不歡而散。
2.Firm(公正）
公正可以降低對方的心理預(yù)期，讓對方珍視你讓步的價值。在談判時，雙方都應(yīng)該有合作底線，創(chuàng)業(yè)者不要為了獲得資金而過分地出賣自己應(yīng)有的利益和權(quán)利，否則，投資人會決定放棄投資。而投資人在談判時也應(yīng)該適當(dāng)提出要求，控制創(chuàng)業(yè)者的過高愿望。
3.Friendly(友好）
投資人和創(chuàng)始人應(yīng)該相互尊重，雙方持友好態(tài)度是談判的最基本要求之一。
六、談判的思維
早期投資是一種雙贏交易，所以早期投資談判應(yīng)該按照雙贏的思維進(jìn)行，零和思維不適用于早期投資。投資人和創(chuàng)始人必定基于某個共同的信念來進(jìn)行合作，他們也有著共同目標(biāo)—創(chuàng)業(yè)成功。
一旦創(chuàng)業(yè)成功，創(chuàng)始人得以夢想成真，投資人則可以獲得高額的物質(zhì)回報和巨大的精神滿足感，所以投資人和創(chuàng)始人是一種長期合作的共贏關(guān)系，雙方應(yīng)該各盡所能、互幫互助來促進(jìn)創(chuàng)業(yè)成功的早日到來。
